Día 3 — Ventas
El día 3 introduce el "procedimiento prellamada": la rutina concreta que hay que ejecutar antes de la primera llamada con un prospecto, y antes de cualquier llamada de venta. Es la conexión entre la mentalidad de los días 1 y 2 y la ejecución práctica que viene a partir del día 4.
Objetivo del día
Saber exactamente qué hacer antes de la primera llamada con un prospecto, y antes de cada llamada de venta posterior. La idea central es volver a la oferta y al posicionamiento trabajados en los primeros módulos del programa, y tenerlos absolutamente claros antes de entrar en cualquier conversación comercial — porque ese trabajo previo es la base de tu pitch y de cómo vas a resolver objeciones.
Las tres preguntas que tienes que poder responder
Antes de cualquier llamada, conviene volver a estas tres preguntas sobre tu propia oferta:
El mecanismo único: el puente entre el punto A y el punto B
El concepto central de esta lección es el mecanismo único: el vehículo concreto que lleva al prospecto desde donde está ahora hasta donde quiere estar. Para construirlo bien hace falta entender qué ha probado el cliente antes, por qué no le funcionó, y por qué tu método sí va a funcionar mejor que cualquier otra alternativa del mercado. Es la pieza que conecta tu oferta con la necesidad real del prospecto, y es lo que da forma a tu guión de ventas.
El guión de ventas lo tienes que crear tú, probarlo y adaptarlo con el tiempo — no existe una plantilla universal válida para todos los servicios. Al principio memoriza el guión o al menos su recorrido completo; con la práctica lo conocerás tan bien que dejará de hacer falta memorizarlo palabra por palabra.
La investigación previa a cada llamada
Antes de cada llamada deberías conocer bien a la persona con la que vas a hablar:
- Revisar la conversación previa por Instagram, WhatsApp o LinkedIn
- Entender su situación inicial, su problema y el contexto que ya haya compartido
- Revisar a fondo el formulario de cualificación, si lo ha rellenado
- Investigar su perfil de LinkedIn y, si aplica, su página web y servicios
LinkedIn en particular es clave en esta investigación porque permite conocer no solo el negocio del prospecto, sino también a la persona — y eso da pie a personalizar el discurso. Importante: se personaliza el discurso, nunca la oferta en sí. Si tienes una oferta que ya está validada y funciona, se mantiene; lo que se adapta es cómo se la presentas a cada persona concreta.
Revisar ejemplos de llamadas de venta de otras personas (en YouTube, por ejemplo) y observar distintos guiones puede ayudarte a encontrar el estilo con el que te sientas más cómodo. Hay muchas formas válidas de vender — el objetivo es encontrar la tuya.
Checklist y entregable del día
- Las tres preguntas de la oferta respondidas por escrito
- Haber visto al menos un ejemplo de llamada de ventas
- Tener un guión base con el que te sientas cómodo
- Tener claros los beneficios, el diferenciador (mecanismo único) y las consecuencias de no actuar
- Un proceso de investigación prellamada definido y listo para aplicar con cualquier cliente
El entregable es un documento con los beneficios, el mecanismo único y las consecuencias de tu oferta, listo para usar en cualquier llamada. Esta investigación previa, repetida antes de cada llamada, es lo que hace que el guión que vas a construir en el día 4 se sienta natural y no como un pitch genérico.